СТАТЬИ

Николай Емельянов, генеральный директор IT компании MLM Soft:
«Уникальность — первое условие для успешного построения MLM-сети»

Многоуровневый маркетинг или MLM на бытовом уровне у многих вызывает неприязнь, ассоциируется с «Гербалайфом» и назойливыми «сумчатыми менеджерами». А в худшем случае — с не очень вменяемыми последователями тоталитарных сект. В то же время, как профессионалы, мы знаем, что обороты MLM бизнеса на его родине в Северной Америке — огромны. А также и то, что возможность действовать в обход традиционных каналов дистрибуции, может дать хорошие конкурентные преимущества.

Именно поэтому мы решили найти специалиста, который хорошо представляет себе MLM кухню, но при этом способен рассказать о ней без лишней экзальтации и ничего нам не «втюхивая». Представляем вам Николая Емельянова — его фирма уже много лет занимается расчетом бонусных схем для российских сетевиков. В ходе разговора выяснились довольно интересные детали...

(ниже полная версия интервью без редакторских правок)

— Николай, обозначьте кратко, что такое multilevel marketing (или network marketing) и в чем его особенности?

— Уточним понятия. Что такое «многоуровневый» в данном случае? Допустим, у вас есть привлеченный в компанию человек, который привел еще одного человека, а тот — еще одного, и последний — еще. Появляются так называемые «уровни привлечения». «Многоуровневый» подразумевает именно уровни привлечения людей: один привел другого, другой — третьего, третий — четвертого. При этом в моих личных выплатах (в начислении мне вознаграждения) участвует не только моя активность, но и активность моего первого уровня, второго, третьего, четвертого, пятого и т.д.

Маркетинг, в данном случае — это некое распределение денег, которое тратится для того, чтобы товар был реализован. Я, как участник маркетинговой системы, получаю вознаграждение с многих уровней, привлеченных лично мной, а также с тех, кого привлекли те, кого привлек я. Везде, где мы видим этот принцип, мы можем смело говорить о многоуровневом маркетинге. Даже в случае, если дело не касается классической системы MLM.

— А какие бывают «неклассические» системы?

— Вы удивитесь, но, по одной из теорий, подобные схемы работали при строительстве египетских пирамид: мастера различных уровней мотивировали своих работников (членов бригады) определенными «бонусами», если пользоваться терминологией MLM. Одним из бонусов было специальное пиво. И пиво наливалось не только победителю некоего «соцсоревнования» (принес больше блоков быстрее прочих), но и всей «вертикали власти»: мастеру, бригадиру и т.д. Другой пример мы видим в армии: когда отряд берет какую-то немыслимую «высоту», награды раздаются вплоть до генерала. Эти схемы, так или иначе, эффективны и работают, и их можно использовать во всех видах организаций человеческого труда, и совершенно необязательно, чтобы они формально относились к MLM.

— Многие люди не любят MLM, просто на бытовом уровне. Стоит ли нормальной компании с ним связываться?

— Собственно, мы сейчас говорим об MLM как о системе эффективного распределения средств, которые изначально тратятся на продвижение товара. Как любой эффективный способ воздействия на людей, эта система вызывает отторжение. Заставьте домохозяйку 24 часа в сутки смотреть рекламный ролик какого-нибудь стирального порошка, и она его никогда не купит. Армия агентов (продавцов), которые внедряют агрессивную тактику продаж, точно так же вызывают вполне закономерную реакцию у населения.

При этом, несмотря на негативную реакцию, продукт может продаваться очень хорошо. Вспомните «Гербалайф» и отношение населения к нему. Как продукт, «Гербалайф» был суперуспешен.

Каждая компания, которая выходила и захватывала рынок (а на уровне бренда это, как правило, помимо прочего, была компания западная), вызывала раздражение. Но потом это компенсировалось. Теперь таких компаний десятки, а люди гораздо более спокойно к ним относятся.

— Очень у многих MLM-компании ассоциируется с финансовыми пирамидами.

— Что касается «пирамид» — как правило, так называют системы, в которых ценность производимого товара приближается к нулю, или себестоимость услуги заведомо ниже рыночной. Сетевой маркетинг становится не средством продвижения такого товара или услуги, но самоценностью. Такой маркетинг ради маркетинга, деньги ради денег. В подобных «системах» может вообще не быть никакого продукта, ничего не распространяется (или распространяется какая-либо «сверхценная» информация, какое-либо учение).

В этом плане практически любое современное немагистральное религиозное течение («секта») является классической финансовой пирамидой. За философскими рассуждениями ловко маскируется сбор средств у населения, и средства эти в дальнейшем тратятся только на поддержание самой системы. Очень часто тоталитарные секты и сетевые пирамиды действуют по одному принципу: собрать максимальное количество денег у предельного количества людей, ничего ценного не предоставляя тем, кто вступает в систему. Если выпредлагаете уникальный продукт, полезный для потребителя, вы не можете быть пирамидой по определению.

— ОК. Положим, у меня есть нормальный продукт, и я подумываю продавать его с помощью многоуровневого маркетинга. Как понять — подходит ли мне это?

— Сначала вам следует понять, для чего на данный момент опробован и эффективно работает сетевой маркетинг. Есть условие номер один: «уникальность». Это может быть уникальность самого продукта или способа его приобретения. Аналог того, что вы будете реализовывать с помощью сетевых технологий, может быть и в «открытой» продаже, но в вашем случае, — обладать именно уникальной особенностью. Второе условие: ваш продукт нельзя легко (напрямую) сравнить с аналогом. Например, линейка продукции кремов с особенным экстрактом, который используется именно так только вами (не забудьте прописать условие «уникальности» в контракте с производителем или поставщиком сырья). И этот «люкс» («эксклюзив») вы предлагаете своим покупателям по цене продукции сегмента масс-маркет или не намного выше!

Другой важный момент: количество ваших затрат при открытии бизнеса напрямую связано с тем, какое количество продуктов (линеек продукции) вы готовы вывести на рынок. Проще всего работать с одним видом продукции, при необходимости расширяя ассортимент с ростом сети. Вообще говоря, если какое-либо предприятие выпускает ноу-хау прибор, то самый разумный путь выхода на рынок — создание сетевой компании. Так вообще без трат на раскрутку и рекламу по ТВ, можно добиться серьезных результатов продаж просто за счет построения дистрибьюторской сети для распространения данного продукта, в рамках бюджета порядка ста тысяч долларов. И я думаю, сетевой маркетинг — это и есть тот самый последний шанс, который остался у производителей инновационных продуктов. Потому, что MLM работает там, где не работает ничего, и «взламывает» рынок, и потому, что сетевые компании прекрасно себя чувствуют во время кризиса, ведь залог их успешной деятельности — свободные, не занятые где-либо еще люди.

— Почему так важна уникальность продукта?

— Дистрибьюторы — это люди с особой идеологией, возникающей только тогда, когда есть действительно уникальный продукт. А если веры в превосходство вашего товара над тем, что свободно продается в аптеках или магазинах, нет, нет и философии продавца и потребителя. В этом случае расходы на мотивацию могут свести размер чистой прибыли компании к нулю.

— Как начинается MLM бизнес? Кто становится первым продавцом?

— Как только у вас есть продукт, и вы утвердили маркетинг-план, пора строить сеть. Один из распространенных способов: объявить конкурс на занятие первых «мест» в системе среди успешных MLM лидеров. Заявить о своем старте нужно так, чтобы лидеры сами к вам шли. Лучше всего — на специализированном сайте, например, mlm.ru (раздел start up). Процедура заявления о своем старте до начала работы называется «предстарт». На формирование команды, которая возглавит будущую сеть, уйдет от одного до трех месяцев.

— А сеть строится «сама собой», только на уникальности продукта, или все-таки необходимо привлекать какие-то сторонние силы для продвижения идеи?

Прогнозировать успех сетевой компании достаточно элементарно на этапе построения так называемого «маркетинг-плана» (т.е. «плана вознаграждений», который будет действовать для дистрибьюторов данной компании). Чтобы правильно построить маркетинг-план и правильно все посчитать, нужен определенный опыт. В рамках сетевого бизнеса, разумеется, это давно устоявшийся «джентльменский набор». Есть различные организации, которые внедряют свои системы обучения (подготовки кадров). Но я могу сказать, что квалифицированных специалистов, которые могут вывести компанию на рынок в рамках страны или одного города, не так уж много (и это касается любого вида бизнеса, не обязательно сетевого), и их все знают. Кроме того, что нужно обучить людей продавать продукцию и рекрутировать новых дистрибьюторов, необходимо учесть и необходимость технического обеспечения работы складов.

Сетевой бизнес, по моему мнению, в разы сложнее любого другого бизнеса. Все акции, которые проводятся для подъема продаж, и, на первый взгляд, напоминают классические рекламные акции, имеют ряд существенных отличий от последних. Одним из них является постоянное действие каких-либо мотивационных программ: закончилась одна акция, началась другая. «Жить» за счет подъема продаж после одной акции, как это часто бывает в несетевых компаниях, не получится. Кроме того, количество мероприятий, которые компания должна проводить для поддержки своих дистрибьюторов, гораздо больше, а значение их — шире, чем значение «корпоративных мероприятий» обычной компании.

— Каким компаниям MLM противопоказан?

— Процент разорения сетевых компаний ненамного выше, чем в обычном бизнесе. Однако довольно часто допускается одна и та же ошибка: продукт не совсем предназначен для MLM, если его не может использовать каждый. А каждый в MLM — это, как правило, женщина (чисто «мужские» вещи не работают), свободная для встреч и готовая интересно и много говорить об этом продукте (т.е. скучный банальный утюг или пылесос тоже не подойдет).

— А какой самый экзотический продукт вы встречали в MLM?

— Алмазы. Настолько грамотно была продумана система презентации продукта, что даже отсутствие физической возможности его получения никого не останавливало: ведь в некоторых странах алмазы купить в принципе нельзя.

— Некоторые сетевые компании (AVON, Oriflame, «Фаберлик») используют также и телевизионную рекламу. Нет ли тут противоречия?

Названные компании в свое время взломали рынки. Создав дистрибьюторские сети из людей-продавцов, сегодня они, с помощью рекламы, облегчают задачу своей сети в реализации товара. Речь идет скорее не о сети потребителей-дистрибьюторов, а о сети профессиональных продавцов. Поэтому они действуют так же, как и в обычном бизнесе, когда вопросы дистрибуции решены, и товар уже есть в магазинах: чтобы поднять уровень продаж, начинают давать рекламу.

И в то же время, кстати, многие «сетевые» методы давно и успешно применяются вне MLM. И персональный учет клиентов, и зависимость скидки от объемов покупки для рядовых потребителей, и многое другое, что раньше использовали только сетевики, поскольку в их системе заложена информация о каждом потребителе, теперь используют все крупные торговые (не MLM) сети. Многие сотовые операторы, интернет-провайдеры предлагают вознаграждение за привлечение «друга», но дальше одного «уровня» это, как правило, не идет.

— Как строится ценообразование и сколько стоит организация MLM-сети в целом?

Предположим, вы производите некий прибор себестоимостью 50 $. Выстраивая дистрибуцию традиционным путем, 30-60% от этой суммы вы отдаете торговым сетям. Также вы должны обеспечить рекламу, потратив еще от 20 до 40%. Сложите эти три величины и увидите, что розничная цена вашего прибора, в зависимости от регионов, составит 100-150 $. При этом предстоит организовать и провести рекламную кампанию, наладить сбыт, обеспечить логистику, найти инвестора, чтобы окупить все первоначальные расходы.

В случае использования MLM реклама в традиционном понимании не нужна. Для успешного продвижения нужно составить маркетинг-план, где 50% конечной стоимости возвращалось бы в виде бонусов и учитывалась наценка продавца (около 20%). Расходы на маркетинг-план, обучающие материалы и в целом техническую организацию сетевой компании составят 1-2 млн. рублей. Безусловно, с таким объемом инвестиций можно обеспечить единую для всех регионов продажную цену 150 $. При этом вы получаете организованный саморазвивающийся бизнес на территории всей страны, который в краткие сроки (от 2 до 6 мес.) позволит выйти на нужный объем продаж. Обратите внимание, что маркетинговые расходы жестко связаны с объемом реализации, т.е. нет продаж — нет и расходов. А при обычном выходе на рынок (без использования MLM) деньги можно потратить, а результата так и не дождаться.

— Возможна ли работа по системе MLM на рынке B2B?

— Можно использовать отдельные элементы MLM. Например, предельно жестко сформулировать не только условия получения бонусов, но и условия продвижения по карьерной лестнице для должности каждого сотрудника (в зависимости от результатов продаж, разумеется). Или можно предложить руководителям увеличение заработной платы в зависимости от результатов продаж «его» сотрудников. В этом нет ничего революционного. Подобные модели применяются на некоторых предприятиях, и работают вполне успешно
================================================================
9 ступеней до миллиона с Network World Alliance


«Сетевой маркетинг развивался постепенно, без фанфар и рекламы. И тем не менее это одна из величайших деловых систем мира. Своим успехом сетевой маркетинг обязан великолепной системе распространения товаров и услуг, базирующейся исключительно на энтузиазме участников. Сетевой маркетинг — одна из наиболее динамичных возможностей, когда-либо созданных разумом человека»

Многоуровный маргетинг – это система с огромными возможностями. Она и проста, и легальна, и этична, и неутомительна, но в то же время приносит большие доходы. Это система, позволяющая стать богатым. Но нельзя забывать - само ничего не работает.


1. Следуй за своей мечтой

Желание...

Человек должен хотеть заработать немного больше денег. Если этого нет, то нет смысла двигаться дальше.

Твердое решение сделать действие должно исходить именно от вас!

Самая большая ошибка, когда путают необходимость с желанием. Эти два понятия различаются коренным образом. Часто у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать. Не все безработные и разоренные, хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда могут также входить люди, у которых есть «тупиковая» работа, и они хотят только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно всего пару лишних центов, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у него есть.

Обведите ваше желание или допишите к списку уже существующих.
Дополнительный доход
Финансовая свобода
Возможность вести собственное дело
Больше свободного времени
Личное развитие
Возможность помогать другим людям
Встречи с новыми людьми
Обеспеченная старость
Возможность оставить наследство.

Если вы определились и уверены в себе, то давайте продолжим.


2. Целевое обучение.

Можно сильно желать, но ничего при этом не делать. В таком случае вы будете похожи на большинство политиков. Правда им платят деньги за то, что они желают... В бизнесе нет места бездействию.

Обучение – это важный этап, который повлияет на вашу прибыль.

Согласитесь, чтобы быть успешным дистрибьютором и отвечать на задаваемые вопросы, надо знать о своем продукте все. И когда вы выступаете в качестве спонсора и объясняете новым дистрибьюторам все прелести вашего бизнеса - вам также следует владеть вопросами.

Качество ознакомительного процесса зависит от вашего спонсора и вашей настойчивости понять детали дела.

Надо хотеть понять, надо слушать, надо спрашивать, надо просить дополнительную информацию.
Вы готовы слушать?


3. Решительные действия

Принять решение, которое меняет вашу жизнь – это именно то, что вам предстоит сделать. Посмотрите вокруг, многие носятся с разного рода идеями, как улучшить свою жизнь и как добиться успеха. У некоторых даже есть план действий. Но! Не все так просто, когда дело доходит до принятия решения.

Принять решение, это не значит согласится стать дистрибьютором с определенными обязательствами и с потенциальными шансами на осуществление своей мечты. Нет, нет и нет! Подразумевается, что человек принимает решение “играть по-крупному”. Он мобилизуется, концентрирует свой ум , опыт и силы в мощное орудие – орудие своего бизнеса. Понимая при этом, что на войне как на войне. Не имея воинственного духа, не стоит думать о победе. Образно говоря, выходя на бой, вы получите оружие и доспехи. Но вы должны быть готовы сразится и победить.
Вы готовы открыть свое дело?

4. Стратегическое планирование

Если вы читаете здесь, значит вы в деле, поздравляю!

Уже определены глобальные ценности и цели. Теперь изучим существующие маршруты на местносте. В природе действует закон - переход из одного места в другое зависит от скорости движения и затраченого времени. Используем его в наших целях. Для успешного достижения вашей цели, определите четкую желаемую сумму, которая должна сосредоточиться на вашем счету к определенному времени. Сумма и период времени должны быть обдуманы вами и аргументированы. Нет сказочных решений. Не стройте воздушных замков.

 Для анализа, используйте прикладные средства для расчета и ваш здравый смысл. Выберите удобную именно для вас политику роста вашего бизнеса.

На сайте вы найдете план-маркетинг, который поможет вам с расчетами.
Вы готовы принять решение самостоятельно?


5. Определение методов работы

Когда речь заходит о сетевом маргетинге, все сразу думают о денежном потоке. И это правильно. Но не следует забывать, даже самые оптимальные двигатели нуждаются в первичном пусковом толчке.

Здесь уместен вопрос предельной важности :

В чем заключается работа вашего бизнеса?

Ответ: Информировать людей.

Именно этим мы должны заниматься как дистрибьютеры. Именно, на этом поле мы должны сражаться и достигать побед.

Быть дистрибьютором компании – это не значит быть продавцом! Сетевой маркетинг – это не суперактивная продажа, убеждение, манипуляции, «холодные звонки» или принуждение! Не путайте божий дар с яичницей! Сетевой маркетинг – это предоставление каждому человеку дополнительного выбора в жизни и возможность сделать этот выбор.

Наша задача - найти человека, рассказать ему о продукте и возможностях открывающихся перед ним, предоставить всю необходимую для него информацию. А решать "быть или не быть" оставьте ему самому.

НАЙТИ И РАССКАЗАТЬ ! Звучит довольно просто, неправда ли? Не совсем так.

 Приведу пример. Вы хорошо зарабатываете, имеете на банковском счету сотни тысяч рублей. В жаркий день на пляже вам хочется мороженное. Как раз около вас остановился человек, который продает мороженное с мобильного прилавка. Уверен вы даже не подумаете о цене и захотите купить. Только есть одна проблема - у вас в кошельке только кредитка, то есть наличных нет. В результате вы остались без мороженного. И таких ситуаций хоть отбавляй!

Правильное определение кто ваш клиент, время удобное для разговора, определение первичного фактора заинтересованности, доступный индивидуальный подход и многие другие психологические навыки - все это вам следует понимать и использовать в своем каждодневном труде. На этой основе будет строиться и вид вашей рекламы, и частота встреч с заинтересованными людьми. И методы опровержения ложных представлений о вашем бизнесе.

Как Найти? Есть множество способов контакта с людьми. Среди них газеты, интернет, публичные форумы, каждодневные случайные встречи. Одни чувствуют свою силу в разговоре с глазу на глаз, другие в представлении материалов в печатном виде. А есть такие, которые собирают большие аудитории и ораторствуют. Любое информационное поле деятельности благоприятно для бизнеса. Каждый человек сам выбирает для себя свое поле битвы. Там, где он уверен в себе, там, где он победит.

Вам следует вести свою информационную кампанию в зависимости от ваших личных качеств. Определитесь!

Возможно, что вы готовы “воевать” на нескольких фронтах. Но вам следует помнить - это потребует от вас дополнительного времени и возможно дополнительных расходов, которые будут не реализованы, если вы не справитесь с большой волной заинтересованных людей. Не забывайте - в сутках только 24 часа. А каждому потенциальному клиенту или дистрибьютору надо уделить время.
Вы готовы к встречам с новыми людьми?

6. График работы и статистический анализ


Что такое миллион? Миллион – это один миллион единиц. Миллион собирается из центов, рублей, копеек и другой мелочи. Выкинув одну единицу, вы лишились миллиона!

Если вы решили стать миллионером, НАЧНИТЕ ВЕСТИ СВОЙ СТАТИСТИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ.

Фиксируйте свои результаты. Улучшайте свои средние показатели. Не бывает статистики без результатов. Чем больше результатов, тем быстрее вырисовывается статистический показатель.

Используй "закон среднего". "Закон среднего" управляет успехом во всех сферах жизни. Если вы делаете что-то одним и тем же способом снова и снова в одних и тех же обстоятельствах, ваши действия принесут результаты, которые всегда будут оставаться неизменными.

Из информационных источников - Типичный средний показатель в сетевом маркетинге составляет: 10 : 6 : 3 : 1.

Это означает - Из каждых десяти клиентов, пришедших на вашу презентацию, шестеро согласятся начать работать в сетевом бизнесе. Начнет работать из них только половина, а успеха добьется всего лишь один. Один из клиентов быстро бросит, а остальные продолжат покупать предлагаемые продукты. Для того чтобы найти одного перспективного, долгосрочного дистрибьютора, вы должны поработать с десятью клиентами.

Внимание! Это НЕ означает, что у вас сложился – Ваш средний показатель. На то он и “типичный” средний для всего сетевого рынка! Ваш средний показатель будет основан исключительно на ваших сделках.

Не ищите тех, кто может совершить покупку, а встречайтесь с большим количеством людей! В этом-то и кроется секрет успеха. Не ищите новых дистрибьюторов — обращайтесь к тем, кто готов выслушать ваше предложение. Закон среднего сам позаботится о вас.

Когда у вас проявится средний показатель, вы сможете с увереностью сказать, что держите ключ от своего сейфа в котором лежит ваш миллион.

Подведем итог: Неотъемлемая часть вашего бизнеса – это ведение ежедневного журнала событий и коррекция вашего среднего показателя.

На ранних стадиях создания собственного бизнеса вам необходимо общаться буквально со всеми, поскольку вам нужна практика. Закон среднего доказывает, что вы обязательно добьетесь успеха, если будете общаться с большим количеством людей
Вы готовы к самоконтролю?


7. Мои достижения

Будьте готовы работать с вашим сайтом. Записывайте стандартные и успешные, на ваш взгляд, случаи привлечения вами дистрибьюторов и просто клиентов. Надо не забывать как это произошло – пишешь , значит откладывается в памяти. Ваши записи будут служить реальным пособием как это работает для ваших будущих учеников.
Вы готовы поработать?



8. Финишная прямая

Мы дошли до самого тяжелого этапа в сетевом бизнесе. Его можно сравнить с гонкой автомашин, которые промчались сотни километров на громадной скорости и перед ними финишная прямая - решающий этап.

Вы имеете свою бизнес – структуру, которую вы пополняете с темпом вашего “среднего человека”.

Вы добились личного успеха, поздравляю! Но достаточно ли этого для достижения вашего желания?

Чтобы ваш бизнес приносил вам большие деньги вы должны передать свои знания людям от которых он зависит. А это дистрибьюторы вашей сети. Те, которых вы нашли и привели.

Вам предстоит стать учителем и наставником!

Это не просто и требует от вас серьёзной подготовки. Вам следует почитать литературу для спонсора в сетевом маркетинге.

Вам предстоит подготовить презентацию перед группой людей. А также провести несколько учебных деловых встреч со своей группой. По возможности, практикуйте почаще такие встречи. Вы удивитесь насколько они полезны и положительно влияют на ваш бизнес. Подготовьтесь морально к быстрому росту ваших дел.

Если вы считаете, что это выше ваших сил, то поищите другие пути, как осуществить свою мечту.
Вы готовы вести свой бизнес?


9. Деньги тянутся к деньгам.


На данном этапе нет надобности беспокоиться о своем миллионе. Он будет.

Однако, вы можете поторопить события. Вам следует изучить вопросы по выгодности вклада и что такое денежный оборот.

Вы бизнесмен! А значит следует рассуждать так, как того требует бизнес. Вложение первой прибыли в ваш бизнес ускорит его продвижение. Но это решение за вами.


Удачи Вам!